قراءة في نفسية الزبون: وهمُ الانتصار | قصة قصيرة

قراءة في نفسية الزبون: وهم الانتصار

سلسلة قصصية في أخلاقيات التسويق

 



في قلب السوق التجاري النابض بالحركة، كان "أبو صالح" التاجر الثلاثيني يقف خلف واجهة محلّه الصغير لبيع العطور الفاخرة والزيوت العطرية النقية، والوجوم يكسو وجهه وهمُّ اكتساب المعيشة يطغى عليه. صنع "أبو صالح" بتركيبة خاصة خلاصة عطرية فريدة، عبّأها في زجاجات زرقاء أنيقة تتسع لـ (100 مل)، ووضع لها سعراً كان يظنه عادلاً يناسب جودتها: 70 ريالاً. كان يعلم أن العطر يستحق، لكن الأيام مرت والزجاجات الزرقاء مصفوفة على الرفوف كالجنود المهجورين، الغبار يعلوها، وحركة البيع شبه منعدمة. الزبائن يلقون نظرة عابرة، يجدون السعر مرتفعاً بالنسبة لمنتج جديد، ثم يرحلون. راودته فكرة تخفيض السعر مراراً، لكنه كان يخشى أن يلتهم التخفيض هامش ربحه القليل.

وبينما هو كذلك دخل عليه ذات يوم صديقه "خالد"، وهو مستشار تسويقي محنّك، رأى الخيبة في عيني صديقه، ونظر إلى الرفوف المكدسة.

ابتسم خالد وقال:

"يا أبا صالح، بضاعتك ممتازة، لكنك تخاطب عقول الزبائن بالمنطق، والناس في السوق لا يقودهم المنطق، بل تقودهم العاطفة والمقارنة. دعني أعيد صياغة اللعبة". 

طلب خالد من أبي صالح إحضار زجاجات صغيرة، وعبّأ فيها نصف الكمية تماماً (50 مل) من نفس العطر. 

ثم قال له: "الآن، ضع هذه الزجاجة الصغيرة بجانب الكبيرة، واكتب على الصغيرة: 50 ريالاً، واترك الكبيرة كما هي بـ 70 ريالاً". 

نظر إليه أبو صالح بذهول واعتراض: "ماذا تفعل يا خالد؟ إذا كان الناس قد زهدوا في الكبيرة بـ 70، فهل سيشترون نصفها بـ 50؟ هذا غير منطقي، سيتهمونني بالجشع!".

رد خالد بثقة: "افعل ما أخبرتك به، وراقب لغة العيون".

في صباح اليوم التالي، وقف أبو صالح يترقب. دخل زبون يبحث عن عطر لافت. اقترب من المنصة، فوقعت عيناه على الزجاجتين الصغيرتين مصفوفة بجانب الكبيرة. تفرّس في اللوحات الإرشادية: الصغيرة (50 مل) بـ 50 ريالاً. الكبيرة (100 مل) بـ 70 ريالاً. بدأت محركات الدماغ لدى الزبون تعمل بسرعة. 

حسبها في ثوانٍ: "إذا اشتريت زجاجتين صغيرتين لأحصل على 100 مل، سأدفع 100 ريال. لكن البائع يتيح لي الحصول على نفس الـ 100 مل في الزجاجة الكبيرة بفارق 20 ريالاً فقط عن الصغيرة! يا لها من صفقة لا تُفوت!". 

التمعت عينا الزبون ببريق الانتصار، وشعر بأنه أكثر ذكاءً من البائع، وأنه قنص فرصة العمر. التفت إلى أبي صالح وقال بلهفة مستعجلة: "أعطني الزجاجة الكبيرة ذات السبعين ريالاً.. بسرعة قبل أن تغير رأيك!". 

انفرجت أسارير أبي صالح وهو يمد يده بالزجاجة الزرقاء الكبيرة. ومع مرور الساعات، تكرر المشهد بحذافيره مع عشرات الزبائن. الجميع كان يتجاهل الزجاجة الصغيرة ذات الخمسين ريالاً، ويهرعون بذهنية "المنتصر" لشراء الزجاجة الكبيرة. مع إغلاق المحل مساءً، كانت الرفوف قد خلت تماماً من الزجاجات الكبيرة، وامتلأ صندوق المحاسبة بالمال لأول مرة منذ أشهر. 

جلس أبو صالح يتأمل الزجاجات الصغيرة المتبقية، والتي لم يبع منها واحدة، وأدرك حينها الخدعة الكبرى: هذه العبوات الصغيرة لم تُصنع لتباع أبداً.. لقد ولدت فقط لتموت، لتكون "طُعماً" يجعل من السعر القديم صيداً ثميناً في عين الزبون.

    لكن سؤالا عميقا ظل يراوده، هل ما فعلتُه كان أخلاقياً؟!

 

أخوكم

د.م. عبدالله بن دخيل الله الحارثي

تعليقات

إرسال تعليق

المشاركات الشائعة من هذه المدونة

شكراً لكم أيُّها المَنْسِيُّون

صورة
  شكراً لكم أيُّها المَنْسِيُّون   في غمرة الحراك التنموي المتسارع الذي تشهده بلادنا نحو تحقيق مستهدفات رؤية المملكة 2030، تتجه الأنظار دوماً نحو الأرقام، والمنجزات، والمؤسسات الكبرى. وفي خضم هذا المشهد الصاخب، يبرز قطاع كامل ينهض على أكتاف رجال وسيدات نذروا أنفسهم لخدمة مجتمعاتهم في صمت؛ إنهم أعضاء مجالس إدارات الجمعيات الخيرية والمنظمات غير الربحية، الذين يمثلون "الجنود المجهولين" في مسيرة البناء الوطني. هؤلاء الذين يديرون دِفّة العطاء، ليس بحثاً عن وجاهة أو مكسب، بل دافعهم فطرة سليمة ونقاء سريرة، يضحون بأوقاتهم، وجهودهم، وبأموالهم الخاصة، ليظل حبل العطاء متصلاً، ومؤسساتنا الوطنية شامخة. لكن المفارقة المؤلمة تكمن في حجم التحديات وضغوط المسؤولية التي يواجهونها؛ فبدلاً من أن يحاطوا بالتحفيز والتمكين، يجدون أنفسهم أحياناً في مرمى سهام التشكيك، أو تحت وطأة قراءات قاصرة وتصريحات عابرة قد تخدش ثقة المجتمع في قطاع يُعدُّ ركيزة أساسية للأمن الاجتماعي والتنمية المستدامة. إن الوقوف مع هؤلاء اليوم ليس مجرد إنصاف لجهودهم، بل هو ذودٌ عن كينونة مؤسسات وطنية تساهم في صياغة مستقبل ال...
قراءة المزيد

ألعب ... وإلا أخرب؟!

صورة
  ألعب... وإلا أخرب 25 محرم 1448هـ   من المواقف الطريفة في طفولتنا أننا كنا ننشغل باللعب، ثم يأتي أحد الأصدقاء المشاكسين متأخرًا ويقول بنبرة تهديد: " ألعب... وإلا أخرب ." أي: إما أن تسمحوا لي بالمشاركة، وإلا سأفسد اللعبة على الجميع . قد نبتسم اليوم عندما نتذكر ذلك المشهد، لكن المؤسف أن هذا السلوك قد لا يختفي دائمًا مع التقدم في العمر، بل قد يرتدي ثوبًا أكثر رسمية داخل بيئات العمل. فتجد من يقول - بلسان الحال لا المقال -: "إما أن تنفذوا أفكاري، أو لن أعمل معكم." أو: "إما أن يكون القرار كما أريد، أو سأعطل التنفيذ، أو أنسحب، أو أقاوم أي نجاح لا يحمل بصمتي ." المؤسف في هذا السلوك (سواء كان بلسان المقال أو لسان الحال) أنه ينبع من خلل في الفهم الوظيفي والنفسي، ويمكن تلخيصه في نقاط سريعة : الأنا المتضخمة   (Ego) : حيث يرى الشخص أن ذاته هي المحور، وأن عدم الأخذ برأيه هو إلغاء لوجوده أو تقليل من قيمته، فيتحول الخلاف المهني إلى معركة شخصية . ا لابتزاز المقنع: استخدام أساليب ملتوية مثل (المقاومة السلبية، التباطؤ في التنفيذ، نشر السلبية في الفريق) كوسيلة...
قراءة المزيد

الضفادع المغلية

صورة
 28 شعبان 1447هـ كتبت في مقالة سابقة عن الطواقي الست، حذرني أحد الأصدقاء أن المقالة ستلامس جراحاً لدى بعض " المشجعين الرياضيين "، فبررت له أن المقالة متخصصة في " الشأن الإداري " وأنني لا أتحدث عن الرياضة لا من قريب ولا بعيد، ولست من متابعيها الشغوفين، لانشغالي عنها، أسمع نقاشاتهم الحادة في بعض المجالس إلا أنني لا أعيرها اهتماما، ومع أنني بررت في تلك المقالة عن هذا المعنى أعيد هنا نفس التبرير، الموضوع له ارتباط بمفهوم إداري ولا يمس أي معنى يدور بين المشجعين ولا أصطف مع أي طرف منهم . تقول الأسطورة؛ يُحكى أنَّ شخصاً أراد عمل تجربة، فأتى بماء مغلي ورمى فيه ضفدعاً ، فور ملامسته للماء انتفض وقفز بكل قوته خارج الإناء لينجو بنفسه في أجزاء من الثانية. أعاد الشخص التجربة بطريقة أخرى؛ فأتى بماء بارد في إناء، ووضع فيه ضفدعاً آخر، فاسترخى الضفدع وبدأ يسبح بهدوء واستمتاع. ثم أشعل الشخص ناراً تحت الإناء، وبدأت درجة الحرارة ترتفع ببطء. كان الضفدع يشعر بالدفء يزداد شيئاً فشيئاً، فكان يتكيف مع كل درجة حرارة جديدة ويوائم حرارة جسده معها. استمرت الحرارة حتى وصل الماء لمرحلة الغليان، ...
قراءة المزيد